Det faglige niveau hos kommunikatører er højere end nogensinde

Hos Renommé Kommunikation lever vi dybest set af at levere ydelser, som vores kunder har behov for. Det indebærer, at jeg som kommunikationsrådgiver ikke pådutter kunder rådgivning eller services, som i virkeligheden er overflødige. Dels skal jeg kunne se mig selv i spejlet. Dels ville det være en ufatteligt kortsigtet salgsstrategi, hvis jeg eksempelvis forsøgte at gøre et ubetydeligt problem til et kæmpe drama for dermed at afsætte diverse stort anlagte reputation management-løsninger.

Ind imellem hører jeg påstande om, at visse kommunikationsbureauer forsøger at oversælge eller mersælge ydelser, som kunderne reelt ikke har behov for. Men en sådan salgsstrategi er i mine øjne dømt til at slå fejl, og det skyldes ikke mindst, at det faglige niveau hos kommunikationsfolk internt i virksomheder og organisationer er så højt som aldrig før. De analyser og refleksioner, som foretages af kommunikationsfolk i dag, er i en helt anden og bedre liga end for 10-20 år siden. Dertil kommer, at virksomhedernes bevidsthed om return on investment er stærkere end nogensinde. Og de interne kommunikationsfolk er gode til at levere de vurderinger, der klæder ledelsen på til at beslutte, om det giver mening at købe ekstern bistand eller ej.

De bedste bureauer rammer kundens behov

Min erfaring er, at både private virksomheder, organisationer og offentlige institutioner på lange stræk har den samme tilgang til bureauer og andre leverandører inden for kommunikationsbranchen som den, jeg anvendte, da jeg selv sad på den anden side af bordet som kommunikationschef i en organisation.

I den rolle har jeg gennem mange år været med til at købe ekstern bistand hos bureauer, freelancere og medieovervågningsvirksomheder. De bedste er dem, der kan ramme kundens behov og levere en ordentlig kvalitet til en fair pris. Det er der heldigvis mange, der kan. De værste er dem, der er utroværdige og de sjuskede. Dem der har næsen for dybt nede i deres egne agendaer. Dem der har mere fokus på egne salgsmål og KPI’er end på kundens reelle behov.

“De analyser og refleksioner, som foretages af kommunikationsfolk i dag, er på et højere niveau end for 10-20 år siden. Og virksomhedernes bevidsthed om return on investment er stærkere end nogensinde.”

Det er utroværdigt og sjusk, hvis man kaster om sig med postulater uden at have præmisser og data i orden. Nogle sætter sig helt grundlæggende ikke ind i kerneforretningen og DNA’et hos kunden. Andre spiller sig selv af banen pga. noget så banalt som, at man ikke har tjekket grundigt nok op på en virksomheds mediedækning, kundetilfredshed og aktiekursudvikling, at man møder op med slides til Plastindustrien, selv om man er til møde med Dansk Kiropraktor Forening, eller at man i et forsøg på at få del i Stryhns Gruppens voksende markedsføringsbudget konsekvent skriver Strühns i sit pitch-materiale.

Oversalg fører til fravalg

Størstedelen af den danske kommunikationsbranche arbejder heldigvis seriøst og ordentligt. Jeg skal dog gerne medgive, at jeg i tidens løb har oplevet enkeltstående forsøg på at over- eller mersælge ydelser, som mere var leverandørens kæphest end kundens behov. Når et bureau har ageret sådan, har det ført til tre ting:

1) Jeg har fravalgt det pågældende bureau, også til andre opgaver som bureauet ellers kunne være kommet i betragtning til.

2) Jeg har opfordret min topledelse og mine kolleger internt til at droppe det pågældende bureau.

3) Jeg har udvekslet erfaringer ude i byen med andre kommunikationsfolk.

Min egen tilgang til forsøg på useriøst salg og afsætning af varm luft er på ingen måde unik. Så det går simpelthen ikke, at man forsøger at oversælge, hvis man vil gøre sig håb om at overleve i den skarpe konkurrence inden for kommunikationsbranchen.

Det kan godt være, at det for de fleste er basic knowledge, men lad mig slå fast, at man i dag ikke får succes ved at bruge ”går-den-så-går-den”-metoder. Fundamentet for succes i kommunikationsbranchen er ikke så meget anderledes end i andre brancher: Kvalitet, troværdighed, ordentlighed, fair priser – og ikke mindst blik for, hvad kunden reelt har brug for.